La vuelta de vacaciones supone un desafío para muchos, especialmente para los que nos ocupamos de las ventas, desarrollo de negocio o marketing. Nos toca visionar el final del año con nuestros equipos y partners, y pensamos en maneras de cómo acelerar las iniciativas y proyectos para llegar a los objetivos, especialmente, después de meses de incertidumbre, de reactivación y de clientes con renovados planes de digitalización.
Dentro del trabajo de estas semanas de visión y movilización de energía, quiero animarte a que te propongas desarrollar tu capacidad de identificar “insights” que aceleren tus ventas y las del equipo.
Un propósito renovado.
La función de ventas es conocida por ser un área de ejecución, de mucho “doer”. Sin embargo, como ha quedado demostrado en los últimos 18 meses, no está para nada al margen del rol adicional de innovación que todos hemos tenido que asumir: La innovación es parte de la cultura de ventas a través de la generación de insights.
Todos hemos tenido que esforzarnos para seguir cerrando pedidos y generando nuevas oportunidades. Hemos innovado mucho, muchísimo. La cuestión es si hemos desarrollado la habilidad de generar insights en primer lugar, y si en segundo lugar, hemos aprendido como equipo a compartir y escalar los aprendizajes.
En un equipo de ventas es vital conectar con la inteligencia colectiva e involucrar al mejor talento de la organización en la resolución de los desafíos que debemos abordar para cumplir los objetivos.
¿Cómo se llama la moneda de la inteligencia colectiva?
Insight: un cambio inesperado hacia una historia mejor.
Los insights son hallazgos que nos dan nuevas perspectivas y que nos conducen hacia una nueva historia, un nuevo conjunto de creencias que son más precisas, más completas y más útiles. Los “insights” nos transforman de varias maneras. Cambian la forma en que entendemos, actuamos, vemos, sentimos y deseamos. Cambian la forma en que entendemos.
¿Por qué los insights son importantes?
La innovación en ventas no se reduce a los avances en los CRM y la automatización. En nuestro día a día podemos descubrir insights de negocio, que conectan con prioridades en un sector, o de interacción, que aceleran el proceso de ventas. Estos insights son importantes porque responden al “cómo y al porqué”.
Hoy los clientes están más interesados en su experiencia de compra y en la respuesta a «porqué» deberían comprar, en lugar de «qué» deberían comprar.
Como miembros de la organización de ventas y marketing estamos en el centro de la respuesta que nuestras organizaciones y las de los clientes deben dar para conseguir de forma simultánea, la recuperación del negocio tradicional y adaptarse para innovar y aprovechar las nuevas oportunidades.
El equipo comercial está para dar forma a las ideas e inspirar cambios que podrían beneficiar el negocio del cliente
Dicho de otra forma, muchas veces tendrás que conectar y convencer al cliente con una nueva perspectiva o insight que le llevará a necesidades que ella misma no había identificado.
¿Por dónde empezar? Activando tu curiosidad.
Gary Klein en su charla Ted sobre la naturaleza y la generación de los insights nos cuenta que la diferencia entre aquellos que dan con insights y los que no, fundamentalmente está en la actitud.
Los que generamos insights tenemos una “mentalidad curiosa activa”, lo que significa que cuestionamos los sucesos que nos sorprenden, disfrutamos preguntándonos sobre los hallazgos inusuales y en definitiva nos preguntamos el porqué de las cosas.
¿Cómo ponerlo en práctica?
1. Hacer del descubrimiento de insights un hábito personal y de equipo.
Esto requiere hacernos las preguntas adecuadas acerca del porqué de las cosas. En ventas, por ejemplo, sobre un proyecto ganado o perdido, empecemos a hacernos preguntas como las siguientes:
- ¿Cuáles son los 3 principales factores por los que el cliente nos ha elegido?
- ¿Cuál es la idea que impulsa al cliente y cómo conecta con nuestra propuesta de valor diferenciada? ¿Cuál era el porqué del cliente y cómo pensaba solucionarlo?
- ¿Qué perspectiva única (insight) hemos aportado que ha cambiado algún supuesto del cliente?
- ¿Tienes algún insight sobre el beneficio esperado o realizado resultado de hacer negocios con nosotros, o al menos de pruebas o pilotos?
- ¿Cuáles han sido las ideas “sorprendentes” (insights) que han dado forma al proceso de co-creación con el cliente y que nos han servido para diferenciarnos?
2. Aprovecha las anomalías para generar insights.
Una buena fuente de información son las anomalías, hechos sorprendentes o contradictorios que no esperabas. Dedica unos minutos a entender porqué son así, que asunciones nos mueven, y que podemos aprender de estos hechos.
3. Usa las confusiones y conflictos como fuente.
En el día a día de los negocios, hay una diferencia enorme entre la estrategia y lo que realmente acaba ocurriendo, la ejecución. En ese espacio surgen muchísimas situaciones frustrantes y se revelan asunciones erróneas. En el proceso de previsión de ventas por ejemplo, esto es una constante. Prestemos atención y descubriremos muchos insights.
4. Compartir y animar a compartir.
Esta parte es más fácil de lo que parece, simplemente se trata de cambiar las preguntas. Cuando hables de un proyecto con un compañero o con un cliente debes hacer preguntas claras sobre qué aprendió que podáis aplicar en el futuro. Es como cuando a tu sobrino le preguntas “¿Qué es lo que más te ha gustado del Aqua Park?”. Le pides que haga un ejercicio de síntesis. Durante las reuniones de equipo simplemente debemos animarnos a compartir los insights, como ya promueven las metodologías ágiles en el ritual de la «retrospectiva», por ejemplo.
Los insights son trabajo de todos.
En los últimos 18 meses hemos aprendido a trabajar en red, ahora es momento de escalar las nuevas formas de trabajar a la organización en su conjunto: las personas, la estrategia, la estructura, los procesos, las plataformas de negocio y los ecosistemas empresariales.
Desde CabreraMC creemos en el aprendizaje acelerado para conseguir que la generación de insights y la orientación a ventas llegue a toda la organización. Lo ponemos en práctica con los programas «Acelera», una fórmula amena, participativa, por «Sprints» y acompañada por la plataforma de aprendizaje social, Neurok.
Nos centramos en construir en las organizaciones las capacidades adicionales que necesitan para poder adaptarse con ilusión a las condiciones cambiantes del mundo de hoy. Ponte en contacto con nosotros si quieres hacerlo realidad en tu organización.
